#HotelsPeople: scopri il concept ed i suoi protagonisti. Part #1

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14 Mag #HotelsPeople: scopri il concept ed i suoi protagonisti. Part #1

#HotelsPeople un programma di eventi Live nelle principali città italiane (Milano, Roma, Venezia, Firenze) e di Webinar (eventi Online) attraverso i quali discuteremo alcuni concetti fondamentali legati all’evoluzione dell’Internet Hotel Marketing.

Nei vari eventi avremo la possibilità di incontrare i migliori esperti dell’Online Travel & Hospitality Management e conoscere le loro opinioni in merito a:

 HOTELS PEOPLE…real People matter!

&

“The Next Hotel Marketing Standard”

attract-convert-share

Ho intervistato alcuni degli ospiti che parteciperanno agli eventi Hotels People, professionisti in ambito Revenue Management, Social Media Marketing, Web Marketing. Volevo conoscere il loro punto di vista e condividerlo con voi!

Gli intervistati di questa prima parte dell’articolo sono:

Luciano Scauri

Luciano Scauri, Hotels Consultant

Antonio Montemurro

Antonio Montemurro, Revenue Manager LogicHotels

Massimo-Trovò

 Massimo Trovò, Vice President & Head of WebAcademy @NOZIO

 Roberto Santececca

 Robert Santececca, Marketing Director – Co-founder @ HermesHotels

1) Ritieni che ATTRACT > CONVERT > SHARE sia una sintesi efficace dell’evoluzione del Marketing Online e perché?

Massimo Trovò, Vice President & Head of WebAcademy @ NOZIO: Finalmente 3 chiare  e semplici parole “chiave” con le quali ogni albergatore dovrà confrontarsi nella propria strategia distributiva e di marketing online. Dopo anni di presidio assiduo del mercato della distribuzione online ci siamo resi conto che la crescente complessità dell’eco-sistema digitale sta riportando l’albergatore ad un atteggiamento nuovamente passivo, come avveniva e avviene nella distribuzione tradizionale. L’hotel non deve più spaventarsi con troppe sigle e troppe variabili non ben definite ma può oggi concentrarsi in modo proattivo su questi 3 must se vuole intraprendere un percorso virtuoso che mira a riprendere il controllo della propria distribuzione privilegiando quella più redditizia, economicamente e socialmente sostenibile: la vendita diretta.

Luciano Scauri, Hotels Consultant: È il “mantra” che guida il flusso che ci si augura perpetuo del trasformare un’interesse in un ricavo, e fin qui siamo se non nel banale nello scontato. La rivoluzione sta nel condividere l’esperienza che è il nuovo modo di essere Clienti, o fedeli ad un brand.  Se vado in una città nuova e scendo in un bellissimo albergo, anche se mi sono trovato bene, forse non ci torno, perché sono curioso di sperimentarne un altro. Ma se condivido l‘esperienza, sollecito e forse convinco i miei amici ad andarci. Quindi non torno io ma è un po’ come se lo facessi attraverso le persone presso le quali sono ambasciatore dell’ albergo, prodotto , esperienza.  E’ quindi il cerchio perfetto che non ha soluzione di continuità, in cui non è chiaro quando e dove inizia una fase e termina l’altra. Si piace, credo che sintetizzi perfettamente quello che è il nostro mondo oggi.

Antonio Montemurro, Revenue Manager LogicHotels: In un mercato sempre più dominato dalle grandi OTA, le quali sono in grado di mettere in campo ingenti investimenti di marketing, si sente molto forte l’esigenza di difendersi, se non con pari budget, almeno con paragonabili tecniche e approcci per aggredire un mercato sempre più specialistico, frammentato, di “multi-nicchia”,  esperto ed esigente. La formula ATTRACT>CONVERT>SHARE mi sembra una ottima sintesi di quella che dovrebbe essere  una accorta strategia per colmare quelle lacune molto frequenti oggi negli alberghi italiani (soprattutto medi e piccoli): investono poco, comunicano meno, vendono ancora meno (inteso come vendita diretta), guadagnano quasi zero.

Roberto Santececca, Marketing Director – Cofounder @ HermesHotels: Come per ogni paradigma la formula Attract-Convert-Share è soggetta al limite dell’applicazione pratica. E’ corretta in sé come linea guida della metodologia distributiva di un Hotel in un contesto Social ma va presa con la dovuta attenzione. Per la prima formula, Attract, l’hotel deve capire esattamente cosa vuol dire “attrarre” e quali sono le leve e gli strumenti da utilizzare. Pricing, portali, social (e quali social), campagne advertisement o meno, attrarre un cliente è sempre il frutto di una strategia che coinvolge vari aspetti. Soprattutto per un Hotel indipendente che non può contare su un “brand”, a differenza di gruppi o catene. Convert è anch’esso il frutto di una strategia che incroci le istanze del revenue management e quelle di una politica distributiva. Dove e come il cliente converte se sul proprio sito o sul portale, quali sono le tariffe e la concorrenza.. Share è la grande opportunità che si offre all’hotel, anche indipendente, per ottenere una Lead Generation utilizzando i propri clienti. Anche qui va fatto uno studio attento dei mezzi a disposizione per evitare di disperdere energie ed ottenere il massimo risultato.

2) Hotels People, con i suoi eventi live & webinar, può essere uno strumento valido per far conoscere agli Albergatori le numerose opportunità che offre il mercato online e come?

Massimo Trovò: Hotels People è un progetto ambizioso e sicuramente utile per tutti gli albergatori e gli operatori dell’ospitalità. Ci saranno grandi aziende e grandi professionisti: la chiave del suo successo sarà quella di far capire agli operatori del settore i buoni motivi per i quali partecipare: Business = Know How, Know How = Formazione, Formazione = mettersi in discussione; chi non si metterà in discussione non troverà gli stimoli per partecipare e se anche partecipasse non metterà poi in pratica i diversi suggerimenti che verranno forniti. Albergatori mettersi  in discussione è una vantaggio competitivo da sempre, tanto più in un mercato altamente dinamico, come è quello Internet.

Luciano Scauri: Ci sono un sacco di persone che condividono volentieri le loro conoscenze, si confrontano e si mettono in discussione e che hanno maturato un esperienza diretta, operativa, sul campo e certificata. Ci sono altri professionisti che invece spiegano come raggiungere gli obiettivi attraverso l utilizzo di strumenti disponibili sul mercato e confrontandoli tra loro. Alla fine basta stare attenti e ognuno trova sempre un insegnamento, un opportunità o un vantaggio o una foram di arricchimento.

Antonio Montemurro: Il mercato dell’ospitalità sta vivendo una fase di trasformazione ed evoluzione, e tutto ciò sta succedendo ad una velocità impressionante. L’albergatore medio e piccolo si trova in forte difficoltà perché non riesce a stare dietro a questa trasformazione. La formazione costa molto in termini finanziari, ma soprattutto in termini di tempo disponibile necessario per informarsi e formarsi, spesso a discapito della cura per i propri ospiti. C’è quindi bisogno di uno strumento agile, veloce, altamente performante, flessibile e scalabile rispetto alle necessità, di cui l’hotelier possa disporre per ridurre quello che in LOGICHOTELS chiamiamo il “management divide”. Hotels People (soprattutto in modalità webinar) mi sembra sia uno strumento atto a colmare o a ridurre questo gap.

Roberto Santececca: Siamo sempre di più in un contesto distributivo complesso ed in rapida evoluzione. Anche per chi come noi fa questo di professione è difficile seguire le evoluzioni del mercato e soprattutto elaborare un quadro d’insieme a beneficio dei nostri clienti Hotel. Gli argomenti e le materie sono così diverse tra loro, da Revenue Management a Seo passando per la nuova frontiera Social, da rendere necessario un confronto continuativo con altri professionisti. La condivisione delle competenze è in questa fase del mercato assolutamente necessaria e per questo progetti come Hotels People sono imprescindibili.

3) Vista la tua esperienza in ambito alberghiero, che suggerimento ti sentiresti di dare agli Albergatori che ci seguiranno?

Massimo Trovò: Albergatore spogliati dai preconcetti: anche se la tua azienda è nel mercato da  3 generazioni ci sono professionisti ed aziende che possono darti delle soluzioni concrete per ottenere ancora di più (fatturato) e con maggiore redditività dal mercato online. Molti considerano il proprio sito web come uno strumento accessorio a volte non necessario, ma pochi hanno compreso che a tutti gli effetti, se il canale performa bene e produce un buon fatturato, diventa un asset aziendale che valorizza tutto il patrimonio societario. Al canale proprietario, il sito ufficiale dell’hotel, che diventa tra i principali (o il principale) dei canali di vendita online verrà riconosciuto un “grande” valore dal mercato nel caso in cui si decidesse di vendere l’hotel a terzi. Se il mio sito ad esempio producesse 500.000 € annui di vendite dirette, quanti soldi avrei risparmiato se avessi invece venduto tutto tramite OTA? Questo cifra attualizzata per 5 anni mi potrebbe dare il valore del mio canale in caso di cessione dell’attività.

Infine non dobbiamo dimenticare che la vendita diretta non solo porta maggiori vantaggi e benefici alla nostra azienda alberghiera ma partecipa a migliorare tutto il sistema turistico nazionale, dato che non essendoci gravose commissioni di aziende straniere e multinazionali nel processo di transazione tutto il valore generato rimane nel nostro territorio. Valore che poi attraverso le tasse viene redistribuito alla collettività sotto forma di servizi ed infrastrutture a beneficio di tutti. Dato che il livello più alto della competizione è tra le destinazioni prima, e solo poi tra gli hotel, anche questo aspetto va tenuto in seria considerazione.

Luciano Scauri: Chi osa vince.

No pain, no gain.

Solo gli stupidi non cambiano idea.

Il nostro mestiere non è vendere camere ma offrire ospitalità.

Antonio Montemurro: Abbandonare l’approccio al mercato di tipo “artigianale” e local e cominciare a pensare in un ottica marketing oriented, pensare di poter offrire il proprio prodotto a segmenti diversi di clientela per poter attingere diverse opportunità commerciali, pensare in ottica di ritorno sugli investimenti e non più solo di “quanto si spende ?”

–  Smettere di “appaltare” alle OTA la totalità della propria distribuzione online e iniziare invece a perseguire strategie di multicanalità orizzontale (ota, wholesaler, sito proprietario, TO, TA, opaque model, vendite al desk, clienti corporate, gruppi MICE) distribuendo il proprio inventario con criteri di profit management.

–  Dotarsi di strumenti di business intelligence capaci di monitorare puntualmente la situazione aziendale sotto l’aspetto reddituale e commerciale in modo da poter operare scelte consapevoli basati sui dati e non solo congetture, opinioni personali (parziali), intuito.

–  Prevedere di dedicare sempre più risorse (interne o esterne) allo studio del mercato e delle sue dinamicità per poter sempre più velocemente ed efficacemente reagire ai suoi cambiamenti ed alle nuove tendenze in atto, cercando di anticipare i competitor o limitarne l’effetto ponderato.

Roberto Santececca: L’unica cosa certa è il cambiamento, quindi l’unico consiglio possibile è quello di essere sempre pronti a far fronte a questa costante. La consapevolezza di una realtà che evolve e si modifica è il giusto approccio che deve portare ad un atteggiamento sempre analitico nei confronti del nostro business e del mercato. “Coloro che non cambiano mai le proprie opinioni si amano più di quanto amano la verità”.

Questo è l’anticipo di una serie di interviste che vedranno come protagonisti i principali esperti in ambito Hotel Internet Marketing, Revenue Management, Social Media Marketing, Online Travel Distribution…e tutto ciò che ruota intorno al mondo dell’ospitalità.

A presto,

Enzo Aita

Hotel Internet Marketing expertise

 

 

 

 

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