Cos’è il Revenue Management – ovvero come ottimizzare i ricavi dell’Hotel

Revenue Management

21 Feb Cos’è il Revenue Management – ovvero come ottimizzare i ricavi dell’Hotel

La parola Revenue Management viene usata molto spesso nel settore alberghiero ed esistono molti consulenti esperti in questa disciplina.

Ma che cos’è il Revenue Management e a cosa serve?

Il Revenue Management, chiamato in Italia anche gestione dei ricavi, è quella disciplina di gestione della disponibilità (camere d’albergo, posti a sedere nel trasporto aereo) che ha come obiettivo la l’ottimizzazione del volume di affari, in relazione alla massimizzazione dell’occupazione.

Ampliando la definizione, questa disciplina insegna come modificare il prezzo e le strategie distributive in base all’andamento della domanda, in modo da incrementare i ricavi e il tasso di occupazione in ogni periodo dell’anno.
Le strategie di Revenue Management forniscono indicazioni strategiche per prendere decisioni relative ai mercati più importanti per l’Hotel, definire sconti, tariffe, promozioni, canali e segmenti di viaggiatori target.

Come il Revenue Management può essere utile nella gestione del mio albergo?

Sono tanti i vantaggi che questa disciplina può offrire: l’aumento del tasso di occupazione e un maggiore ricavo medio per camera sono solo alcuni dei risultati che una buona gestione della domanda può portare.

Per gli Hotel (anche per quelli con un esiguo numero di camere) è importante ricavare il massimo da ogni singola prenotazione diretta, intercettando i viaggiatori predisposti a pagare la tariffa atta a generare la quota di profitto necessaria a guadagnare e a sostenere il piano di investimenti futuro.

Come può aiutare a generare prenotazioni dirette?

Il Revenue Management ti costringe a fermarti, fare un passo indietro e valutare regolarmente la tua strategia complessiva di Hotel Marketing.

Applicare i principi di Revenue permette di:

  • pianificare una strategia di Vendita Diretta guardando al futuro, su cui focalizzarti senza sperperare risorse in modo disorganizzato
  • valutare i dati e le performance relative ad ogni canale distributivo
  • trovare l’equilibrio tra tariffe, occupazione e valore delle prenotazioni
  • organizzare i tuoi piani tariffari, in modo da proporre ai clienti un mix di offerte opportuno

Per utilizzare appieno le regole di Revenue bisogna disporre di un metodo per processare le informazioni (i ricavi, lo storico del booking, il booking attuale, no-show ecc.), capacità di visione e di analisi per scegliere la politica giusta al momento giusto.
Ci vogliono anni di esperienza e studi specializzati per riuscire a diventarne un esperto.

Oggi la tecnologia necessaria ad applicare le regole di Revenue è accessibile anche agli Hotel indipendenti e alle piccole Catene alberghiere. Si può affermare che la tecnologia è molto più utile a questi ultimi, che alle grandi multinazionali con ingenti budget e risorse da dedicare al Revenue.

Alcuni strumenti fondamentali per i revenue manager sono – oltre le capacità analitiche – il channel manager, il booking engine, il reputation manager e il PMS da cui estrarre i dati per creare report utili ad analizzare i dati storici e ricavarne strategie per il futuro.

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Nota del redattore: articolo aggiornato a febbraio 2017