Investire in Commissioni o nelle Vendite Dirette del tuo Hotel?

La distribuzione online degli hotel è ancora governata in larga parte dalle OTA (Booking.com, Expedia, ecc.), che ogni anno drenano miliardi di euro in commissioni.

Molti albergatori, soprattutto indipendenti, si rassegnano a questo costo, continuando a pagare percentuali altissime per prenotazioni intermediate.

Eppure, se quelle stesse risorse venissero reinvestite nella promozione della vendita diretta, cioè del Sito Ufficiale, i risultati in termini di margini e autonomia commerciale sarebbero enormi.

In questo articolo vedremo:

• perché le OTA investono così tanto in marketing;
• i dati dei nostri albergatori degli ultimi 12 mesi;
• quali scelte fanno alcuni dei nostri clienti per rendere il Sito Ufficiale il 1° canale di vendita online (🕵️‍♀️ spoiler: SI-PUÒ-FARE!).

Cosa fanno le OTA con le commissioni degli hotel?

Per capire meglio la dinamica, basta guardare i numeri: il settore alberghiero paga alle OTA circa 47 miliardi di dollari all’anno in commissioni, pari a una media di quasi 2.685 dollari per camera all’anno (fonte: Hotel Tech Report*).

Se analizziamo i bilanci pubblici delle OTA principali, emerge un dato chiaro: Booking.com ed Expedia investono circa il 50% dei loro ricavi in vendite e marketing, una percentuale che negli ultimi anni è in aumento.

Solo Booking.com ha investito oltre 3 miliardi di dollari in Google Travel nel 2023, diventandone il partner principale (fonte: Statista*).

• Secondo un’analisi pubblicata da Hosteltur*, le OTA nel complesso hanno speso quasi 9 miliardi di dollari in advertising su Google nello stesso anno, pari a 22.500 dollari per hotel all’anno.

Perché investono così tanto nella pubblicità online? Perché è molto redditizio.

Pensate che, alla fine del terzo trimestre del 2023, Booking.com aveva già registrato il 29% di ricavi in più rispetto all’intero 2022, raddoppiando i propri utili (+117%) (fonte: Macrotrends *).

📌 In sintesi: le OTA investono tanto perché è estremamente profittevole. Trasformano le commissioni pagate dagli hotel in visibilità e prenotazioni, rafforzando un circolo virtuoso… a loro favore.

E gli albergatori cos’hanno fatto negli ultimi 12 mesi?

Su un database di 200 clienti (albergatori), i dati mostrano:

• Investimento medio sul canale diretto: solo il 2,5% del fatturato generato dal Sito Ufficiale viene reinvestito in attività di pubblicità online
• Top performer: gli albergatori che investono in modo continuativo e strutturato arrivano a investire fino al 20% del fatturato diretto in promozione del Sito.
• Market share del canale diretto nei clienti che investono stabilmente: il Sito Ufficiale produce fino al 45% del fatturato online totale. In alcuni casi è il primo canale di vendita online, superando Booking.com e le altre OTA.

(fonte: Nozio Wolf – Business Intelligence alberghiera)

Confronto sintetico OTA vs Albergatori:

• OTA: investono circa il 50% dei propri ricavi in digital marketing.
• Albergatori: investono in media il 2,5% del fatturato diretto del sito; i top arrivano al 20%, con risultati che valgono ogni euro investito.

📌 Conclusione operativa: per competere realmente con le OTA, serve una quota di investimento stabile, non “a progetto”, con obiettivi almeno trimestrali e un set di KPI condivisi.

Cosa fanno i nostri clienti

1. Budget continuativo (non spot)
   Reinvestono con costanza una quota del fatturato diretto in visibilità del Sito Ufficiale (campagne pubblicitarie, email marketing, ecc.), invece di subire solo il costo commissionale.
2. Presidio delle ricerche “di brand” sui motori di ricerca
   Proteggono il loro brand su Google e Bing (ricerche con il nome dell’hotel) e presidiano i metamotori con logiche di efficienza (bid dinamici e monitoraggio del parity-rate).
3. Esperienza di prenotazione fluida e contenuti “veri”
   Sito ottimizzato per convertire e AI ready, contenuti aggiornati, offerte e benefit solo sul Sito Ufficiale, processo di prenotazione facile e intuitivo.
4. CRM, ma come strategia
   Convincere gli ospiti a prenotare (o ri-prenotare) direttamente è la leva più potente: far tornare a prenotare un cliente che ti conosce già costa molto meno in marketing rispetto a dover trovare da zero un nuovo ospite. Programmi “soft” (newsletter ad hoc, offerte dedicate, servizi esclusivi) funzionano meglio di tattiche aggressive.
   

🏁 Conclusioni

Lo sappiamo: le OTA, ahinoi, sono un canale di vendita importante per gli hotel, specialmente se si trovano in destinazioni molto competitive. Ma crescere davvero significa fare del Sito Ufficiale il tuo primo canale online con una strategia continuativa su brand, metamotori, contenuti e CRM.

“Dopo anni di collaborazione, affiatamento e professionalità abbiamo vinto. Il canale di vendita numero uno è il nostro! Abbiamo lasciato indietro tutti i competitor. Grazie a Nozio e al suo team di professionisti.”

💬 Piergiovanni Scheda, Aqua Palace Hotel (Venezia)

Morale della favola: cari albergatori, SI-PUÒ-FARE!!!
La convinzione che “col sito non si può vendere più di Booking” è falsa. I numeri (e i casi reali) dicono il contrario quando esiste una strategia coerente nel tempo.

Come per l’Aqua Palace Hotel, il Sito Ufficiale può diventare il tuo 1° canale di vendita online. Noi pensiamo e realizziamo la strategia, tu guardi i risultati.

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* Fonti: Hotel Tech Report | Statista | Macrotrends | Hosteltur.com