Gli Hotel non si fermano: il Coronavirus si affronta con la Vendita Diretta

27 Feb Gli Hotel non si fermano: il Coronavirus si affronta con la Vendita Diretta

In questi giorni il settore turistico alberghiero italiano sta affrontando con grande tenacia il fenomeno globale del Coronavirus: i provvedimenti del Governo a tutela della salute pubblica e l’approccio catastrofista dei mass media hanno causato una reazione a catena, sfociata in una pioggia di cancellazioni, no show, riduzione delle prenotazioni.

Complice il tam tam mediatico internazionale, infatti, la domanda di ospitalità in Italia ha subito una contrazione, immediata e non indifferente. Non possiamo prevedere per quanto questa situazione si protrarrà, ma una cosa è certa: la domanda prima o poi tornerà ai livelli fisiologici.

Nel frattempo possiamo fare molto per migliorare la situazione. Come? Sangue freddo, buon senso, proattività e Vendita Diretta.

Partendo dai primi dati a disposizione e dalla nostra esperienza nel settore dell’hospitality, abbiamo condotto una breve analisi della situazione attuale e individuato alcuni punti fermi da tenere in considerazione nella gestione di questo momento critico.

Non tutte le prenotazioni sono uguali

  • La situazione eccezionale che alcune destinazioni italiane stanno vivendo evidenzia ancora una volta un concetto fondamentale: le prenotazioni del Canale Diretto hanno meno probabilità di essere cancellate rispetto alle altre.
  • I dati in nostro possesso mostrano un tasso di cancellazione del Canale Diretto fino al 50% più basso rispetto alle OTA!
  • Mantenere attivo e visibile il Canale Diretto significa avere modo di intercettare sempre le prenotazioni migliori.


Anche nei momenti di incertezza il canale diretto resta la fonte di acquisizione più solida e redditizia. Le prenotazioni dirette hanno un tasso di cancellazione più basso rispetto alle OTA.

Non tutte le disdette sono perdute

  • Le disdette su booking window lunghe hanno un margine di recupero: non rinunciare a dialogare con i viaggiatori che vogliono disdire! Dai loro dei buoni motivi per confermare i propri piani di viaggio, o convincili a posticipare la decisione.
  • Le cancellazioni sotto data possono essere trasformate in nuove prenotazioni per periodi futuri. Rassicura i tuoi clienti e aiutali a riprogrammare il loro viaggio.
  • Tieniti continuamente informato sul fenomeno Coronavirus tramite canali ufficiali e autorevoli, in modo da essere preparato a fugare i dubbi dei tuoi clienti e ridimensionare eventuali psicosi.

Azioni proattive trasparenti possono limitare le cancellazioni dovute a paura e disinformazione, o trasformarle in soggiorni futuri.

 

Affidarsi alle OTA non è mai la soluzione

  • Le OTA perseguono il proprio business, investendo dove ci sono più opportunità di guadagno. Una località in crisi non è un mercato allettante, non saranno quindi le OTA a trainare le tue vendite.
  • Lasciando il tuo inventario in mano alle OTA, non farai che aumentare i costi di distribuzione delle tue camere, in concomitanza con una contrazione della domanda.
  • In un momento di riduzione della domanda, la vendita diretta è in grado di compensare una parte della riduzione del fatturato grazie ai costi di distribuzione molto inferiori a quelli delle OTA.


Gli intermediari non sono mai stati, e mai saranno un traino per la ripresa delle tue prenotazioni. Mantieni il controllo sulle tue stanze!

 

La corsa al ribasso dei prezzi non crea maggiore domanda

  • La prima conseguenza di un ribasso generalizzato è la svalutazione del valore della destinazione. Abbassare in modo indiscriminato le tariffe non ha mai creato nuova domanda.
  • I viaggiatori veramente interessati alla destinazione ed all’esperienza di un soggiorno di qualità non sono necessariamente sensibili al prezzo.


Il ribasso indiscriminato dei prezzi crea danni di lungo termine a te ed alle destinazioni. Mantieni il tuo valore e non compromettere il tuo futuro!

 

Restare visibili per mantenere la quota di profitto

  • L’investimento in advertising segue la domanda turistica per la destinazione. In momenti di scarso interesse per le destinazioni, chi acquista visibilità spenderà meno, mantenendo però il controllo sul canale di vendita dalla maggiore redditività, quello diretto.
  • I viaggiatori continueranno a cercarti: non c’è nessun motivo per consegnare direttamente alle OTA chi vuole soggiornare presso di te


I tuoi profitti sono generati da un mix diretto e indiretto sia di fatturato che di costi. Non cambiare questo mix, mantieni la visibilità, preparati a ripartire.

 

Non può piovere per sempre

  • Il fenomeno Coronavirus è un evento di portata locale con una durata limitata, mentre i flussi turistici in Italia sono si protraggono nel tempo su scala mondiale: quando il business dell’hospitality tornerà ad accelerare sarai pronto a raccogliere prenotazioni?
  • I tuoi strumenti e le tue strategie per la generazione di prenotazioni dirette sono solide fondamenta per la redditività futura del tuo business


La domanda si riprenderà, in tempi più o meno rapidi. Fatti trovare pronto a soddisfarla nel modo più redditizio per il tuo business.

 

 

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