Revenue management: analisi e strumenti per aumentare il profitto dell'hotel

Nel tuo hotel arrivano prenotazioni, ok. Ma dal Sito Ufficiale ne arrivano abbastanza?
Se la risposta è “non quanto vorrei”, spesso il problema non è “fare più pubblicità”, ma sapere cosa correggere: prezzi, disponibilità, regole, offerte, mercati. E per farlo servono dati leggibili, non sensazioni.

In questo articolo vediamo cos’è il revenue management alberghiero, quali KPI monitorare e quali strumenti utilizzare per analizzare i dati di vendita e migliorare il fatturato dell’hotel.

Faremo poi un focus sul booking engine, lo strumento evoluto che ti aiuta ad aumentare le vendite dirette.

Revenue management alberghiero cos’è (in pratica)

Il revenue management alberghiero (gestione dei ricavi) è l’insieme di analisi e decisioni che ti aiuta a vendere la camera giusta, al prezzo giusto, nel momento giusto, al cliente giusto.

In pratica significa:

• adattare prezzi e condizioni in base all’andamento della domanda;
  
• massimizzare il risultato complessivo, trovando l’equilibrio tra occupazione e prezzo medio;
• evitare errori tipici, come sconti “a sentimento”, disponibilità lasciata aperta quando non conviene, pacchetti alberghieri creati senza strategia, mercati gestiti senza dati.

I KPI fondamentali da monitorare per il revenue 

I KPI (Key Performance Indicators) sono gli “indicatori chiave” che ti aiutano a misurare l’andamento reale delle vendite  dell’hotel (non solo quanto stai vendendo, ma come e a quali condizioni).

Ecco i KPI fondamentali che ti conviene conoscere e monitorare con continuità se vuoi aumentare il revenue del tuo albergo:

• Occupancy (Tasso d’occupazione)
  Camere vendute / camere disponibili.

👉 È utile perché ti dice se stai riempiendo l’hotel: se l’occupazione è alta ma i ricavi non crescono, spesso il problema è il prezzo medio (ADR) o la strategia di vendita (canali/segmenti).

• ADR (Average Daily Rate)
  Ricavo medio camera: fatturato room-only (netto IVA) / camere vendute.

👉 È utile perché misura la qualità del tuo prezzo medio: ti fa capire se stai vendendo “bene” (con tariffe sostenibili) o con prezzi troppo bassi che comprimono il tuo margine.

• RevPAR (Revenue Per Available Room)
  Fatturato room-only (netto IVA) / camere disponibili.

👉 È utile perché  “unisce” prezzo e occupazione e ti aiuta a capire se stai crescendo davvero: non solo con camere piene o con prezzi alti, ma con un equilibrio che massimizza i ricavi.

• RevPAC (Revenue Per Available Customer)
  Ricavi dei servizi accessori (escluso room-only) / numero clienti.

👉 È utile perché ti indica quanto “vale” l’ospite oltre la camera (bar, ristorante, spa, ecc.) e quindi dove puoi lavorare per aumentare lo scontrino medio e la profittabilità.

Altri indicatori spesso utili per analizzare i dati di vendita e migliorare il revenue:

• Permanenza media (LOS)
  
• Anticipo medio di prenotazione (lead time)
  
• Saturazione letti (numero medio ospiti per camera)
  
  

📌 Il punto chiave: questi KPI non vanno letti solo “in totale”, ma anche per segmento e per canale, perché ti aiutano a capire da dove arrivano i risultati o dove sono problemi e opportunità.

In pratica:

• Per segmento significa guardare gli stessi KPI per tipologia di clientela/domanda (per esempio coppie, famiglie, business, mercati esteri).

Esempio: se le famiglie prenotano prima e sono più sensibili al prezzo, mentre le coppie prenotano sotto data e accettano tariffe più alte, “mescolare” tutto insieme rischia di nascondere insight utili per decidere prezzi, regole e offerte differenziate per tipo di clientela.

• Per canale significa confrontare i KPI in base a dove avviene la prenotazione: Sito Ufficiale vs OTA vs telefono/email vs corporate, ecc.

Esempio: potresti avere un RevPAR buono in totale, ma scoprire che sul Sito Ufficiale l’ADR è più basso (perché stai scontando troppo o perché la strategia di vendita diretta non è ottimizzata), mentre sulle OTA vendi a tariffe migliori o più camere.

👉 E quando l’obiettivo è capire quali canali rendono davvero, non fermarti ai numeri “lordi”: entra nella logica dell’ADR Netta,  considerando commissioni, sconti e costi.

🔗Scarica qui il modello per calcolare l’ADR netta:  https://www.nozio.biz/blog/adr-netta-il-kpi-per-capire-quali-canali-rendono-davvero

Revenue diretto: la metrica che molti trascurano (e poi pagano)

Il revenue alberghiero non è tutto uguale: un euro di fatturato diretto vale più di un euro intermediato (commissioni, condizioni più rigide, minor controllo sull’ospite, ecc.).

Quando il revenue dal Sito Ufficiale non cresce, di solito succede almeno una di queste cose:

• il pricing non segue davvero la domanda;
  
  
• mancano regole/strategie per spingere anticipo e durata;
  
  
• non sai quali mercati stanno cercando e quali comprano;
  
  
• non vedi dove perdi conversioni nel percorso di prenotazione.

Qui entra in gioco la parte “operativa” del revenue: avere dati chiari e azionabili.

Strumenti per analizzare i dati di vendita e migliorare il fatturato dell’hotel

A questo punto la domanda è: ok, quali strumenti mi servono davvero per aumentare il revenue diretto?

La risposta è questa: puoi anche lavorare con Excel, ma ti serve una fonte dati affidabile, ordinata e completa. E soprattutto ti serve uno strumento che ti faccia vedere non solo le prenotazioni, ma anche tutto ciò che succede prima: ricerche, disponibilità, mercati, device, comportamento ecc.

Per questo, tra i tool che impattano davvero sul revenue management alberghiero, il booking engine ha un ruolo centrale: è lì che si misura la performance del canale diretto (il Sito Ufficiale).

Perché il booking engine è uno strumento chiave per aumentare il revenue diretto

Un booking engine evoluto non serve solo a ricevere e gestire le prenotazioni.
Se progettato bene, ti aiuta a rispondere a domande fondamentali, tipo:

• chi sta cercando sul tuo sito e da dove arriva?
  
  
• cosa cerca (date, ospiti, durata) e cosa trova?
  
  
• dove si blocca prima di prenotare?
  
  
• quali offerte/codici/pacchetti convertono meglio?
  
  
• quali mercati generano domanda e quali generano vendite?

Ed è qui che entra in gioco Nozio V3R, il booking engine per hotel pensato per aiutarti a gestire meglio il canale diretto con dati chiari e report utili per decidere.

Vuoi vedere come un booking engine evoluto può aiutarti a far crescere il revenue diretto?

Richiedi una demo gratuita di Nozio V3R e scopri come leggere dati e report utili per prendere decisioni migliori su prezzi, regole e offerte.

Cosa guardare nei report del booking engine per prendere decisioni migliori

Senza entrare nei tecnicismi, ci sono alcuni dati che, se monitorati con regolarità sul tuo booking engine, possono cambiare la qualità delle tue decisioni e aiutarti a migliorare le performance del tuo canale diretto.

1) Trend vendite e ricavi

Un report chiaro sulle vendite ti permette di vedere:

• andamento per mese/settimana;
  
• variazioni rispetto allo stesso periodo (anno precedente o mese precedente);
  
• quali periodi stanno accelerando e quali stanno rallentando.

👉 È utile perché ti fa intervenire in tempo per correggere prezzi e regole.

2) Anticipo di prenotazione e permanenza media

Capire quando prenotano gli ospiti e per quanti giorni è uno dei pilastri del revenue management alberghiero:

• ti aiuta a proteggere l’ADR quando la domanda è forte;
  
• ti guida nella gestione di restrizioni (minimum stay, stop sell) e offerte mirate;
  
• ti evita di scontare “a calendario” invece che con una logica remunerativa.

👉 È utile perché ti permette di gestire tariffe e regole in modo coerente con i comportamenti  reali di prenotazione.

3) Mercati: dove ti cercano vs dove ti prenotano

Molti hotel hanno un problema “invisibile”: ricevono ricerche da certi mercati, ma prenotazioni da altri.

Partendo da questo problema, è importante:

• individuare i mercati con domanda alta ma conversione bassa;
  
• capire dove e perchè stai perdendo prenotazioni (lingua, offerta, condizioni);
  
• decidere con più criterio dove investire in comunicazione e campagne pubblicitarie per il tuo hotel.

👉 È utile perché  ti aiuta a trasformare traffico e interesse in prenotazioni dirette più spesso.

4) Mobile vs desktop

Se gran parte del traffico sul sito arriva da mobile ma le prenotazioni no, hai un segnale importante:

• può esserci un problema di usabilità/velocità su mobile;
  
• possono sussistere frizioni nel percorso (poca chiarezza nei prezzi, policy complesse, percorso di prenotazione troppo lungo);
  
• potresti proporre contenuti/offerte poco efficaci sugli schermi piccoli degli smartphone.

👉 È utile perché ti fa capire dove si blocca la conversione e dove intervenire per recuperare prenotazioni dal sito.

5) Analisi delle query: cosa cercano gli utenti

Questa è una miniera d’oro spesso sottovalutata: analizzare le query, cioè le ricerche che gli utenti fanno nel tuo booking engine:



• quante ricerche vengono fatte per un determinato periodo (domanda potenziale);
  
• quante query ricevono disponibilità e prezzi e quante invece non trovano risultati;
  
• quali date, durata, composizione del viaggio (adulti/bambini) ricorrono di più;
  
• se la ricerca arriva da mobile o desktop;
  
• se l’utente ha interagito con sconti, campagne, codici o pacchetti;
  
• se alla fine ha ricevuto (o no) un risultato.

👉 È utile perché  ti fa capire se non hai risposto a richieste che avresti potuto convertire  e ti segnala quando il problema è pricing, disponibilità o restrizioni troppo rigide.



3 esempi di decisioni che aumentano il revenue diretto del tuo hotel

1) Proteggi l’ADR quando la domanda c’è, evitando sconti inutili

Se vedi che un periodo sta ricevendo molte ricerche e buone conversioni, spesso non serve scontare: serve proteggere disponibilità e prezzo.

👉 È utile perché aumenti ricavi e margine sul canale diretto, senza dipendere da promozioni.

2) Crea regole e offerte basate su anticipo e durata

Se noti che alcuni periodi vendono soprattutto con soggiorni brevi o con anticipo basso, puoi agire con:

• minimum stay mirati;
  
• pacchetti “intelligenti” (non generici);
  
• vantaggi sul Sito Ufficiale che aumentano la conversione senza tagliare l’ADR.

👉 È utile perché lavori su comportamenti reali, non su ipotesi.

3) Riduci la dispersione: lavora su canali e mercati con maggior ritorno

Se capisci quali mercati e quali canali rendono di più, puoi allocare meglio investimenti e priorità, evitando azioni “a pioggia” e concentrandoti sulle leve che generano più prenotazioni dirette.

Per fare questo confronto in modo affidabile, serve una vista unica dei dati: il booking engine ti aiuta a leggere bene il canale diretto, ma quando vuoi confrontare più canali/piattaforme (OTA, metasearch, campagne, ecc.) diventa strategica una piattaforma di business intelligence come Nozio Wolf, che raccoglie e organizza i dati provenienti da fonti diverse.

👉 È utile perché  ti permette di capire dove stai guadagnando davvero e dove stai perdendo marginalità, così investi tempo e budget con più precisione e fai crescere il Sito Ufficiale in modo sostenibile.

Conclusioni

Il revenue management alberghiero non è solo una questione di numeri: è la capacità di leggere i segnali giusti e trasformarli in azioni concrete. E sul Sito Ufficiale, questo passa anche da un booking engine evoluto, che ti permetta di misurare bene cosa succede prima della prenotazione.

Se non sai da dove iniziare, richiedici la prima consulenza gratuita per il tuo hotel: con 30 anni di esperienza al fianco degli hotel, analizzeremo insieme la situazione del tuo Sito Ufficiale e capiremo quali leve attivare subito per aumentare il revenue diretto.

🛎️ Prenota ora la tua Consulenza Gratuita!

Invia il form qui sotto per richiedere la demo gratuita del booking engine Nozio V3R

Altri articoli su questo argomento: