Segmentazione Clienti Hotel: 5 Strategie Efficaci per Aumentare le Prenotazioni Dirette

Nel 2025, comunicare in modo efficace con i clienti del tuo hotel non è più una questione di scelta: è una necessità strategica .

Da sempre, molti hotel si limitano a dividere i clienti tra “business” e “leisure”, o al massimo fra categorie come “famiglie” e “coppie romantiche”.
Ma oggi, questi segmenti sono troppo generici e statici per ottenere risultati concreti.

I viaggiatori sono più esigenti, più informati e sempre più abituati a esperienze digitali personalizzate (pensate a cosa accade su Netflix o Spotify).
Si aspettano comunicazioni su misura , e ignorano quelle troppo generiche o standardizzate.

🔍 Dati alla mano : secondo una ricerca di Forbes , l’ 81% dei consumatori preferisce interagire con aziende che offrono esperienze personalizzate , sia online che offline.

La segmentazione dei clienti consiste nel suddividere il tuo pubblico in gruppi omogenei — i segmenti — basandoti su dati reali come comportamenti di prenotazione, preferenze e interazioni online.

✅ Obiettivo: inviare messaggi rilevanti a chi è più propenso ad agire , migliorando il tasso di conversione e la fedeltà al tuo hotel (e al tuo canale diretto).

Non si tratta solo di “mandare email diverse a gruppi diversi”. La segmentazione degli ospiti è la base per:

Segmentare in modo efficace non richiede tecnologie complesse . Basta partire dai dati che già raccogli nel booking engine, PMS o CRM.

Analizza le date di soggiorno per identificare pattern ricorrenti e crea offerte mirate in base al giorno della settimana (feriale vs weekend), alla stagione o alla presenza di eventi locali.
👉 Esempio : chi ha soggiornato in primavera può ricevere una promo anticipata per tornare nello stesso periodo.

Segmenta i clienti in base al paese di origine e crea comunicazioni e offerte su misura che tengano conto di festività nazionali, abitudini di viaggio e preferenze culturali.
👉 Esempio : attiva un’offerta “fuga di ottobre” per il mercato delle famiglie UK in occasione dell’half-term autunnale.

Analizza i codici che hanno generato più conversioni e usa le informazioni per riproporre offerte mirate e segmentare i clienti per interesse o valore medio speso.
👉 Esempio : chi ha prenotato con un codice per un weekend romantico, può ricevere una nuova promo per l’anniversario, visualizzata su una pagina con upgrade e benefit esclusivi.

Dividi il pubblico in base alla categoria di camera scelta e invia comunicazioni specifiche per proporre upgrade, servizi dedicati o nuove esperienze in linea con la spesa effettuata.
👉 Esempio : invia una proposta di upgrade a chi ha scelto una camera base e una di upselling a chi ha prenotato una suite per accedere a servizi extra.

Isola i clienti che hanno prenotato dalle OTA e crea incentivi esclusivi per spingerli a prenotare direttamente sul tuo Sito Ufficiale in futuro, aumentando fedeltà e marginalità.
👉 Esempio : chi ha prenotato tramite OTA può ricevere una nuova promo riservata sul Sito Ufficiale, con vantaggi esclusivi come sconto riservato, omaggi o flessibilità extra.

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La vera svolta nella segmentazione arriva quando non ti limiti a dati statici, ma analizzi comportamenti in tempo reale : che pagine ha visitato il cliente sul Sito? Ha abbandonato il booking engine? Ha cliccato su un’email ma non ha prenotato?

Queste azioni raccontano intenzioni , e segmentare sulla base del comportamento ti consente di comunicare in modo preciso, al momento giusto , aumentando le conversioni senza dover ricorrere a sconti indiscriminati.

Un esempio concreto? Sul tuo Sito puoi attivare messaggi dinamici e offerte personalizzate in base al comportamento dell’utente:

👉 Per scoprire più esempi reali su questo tema, ti invito a leggere il nostro articolo “ Personalizzare il Sito dell’Hotel: da tendenza a necessità ”

Una comunicazione personalizzata, basata su interessi reali o comportamenti precedenti, rafforza la motivazione a prenotare dal canale diretto . Offrire contenuti mirati (come un’offerta famiglia dopo una ricerca con bambini) rende il sito più rilevante e persuasivo nel momento decisionale.

Ogni prenotazione intermedia comporta costi. Segmentando i clienti in base al canale di provenienza e creando incentivi esclusivi per chi prenota da Sito Ufficiale , puoi riportare una parte dei clienti abituali su canale diretto , risparmiando anche il 15–20% a prenotazione.

Segmentare ti permette di mantenere attivo il dialogo con il cliente giusto dopo il soggiorno, proponendo nuove esperienze su misura. Questo rafforza il legame e stimola il ritorno , aumentando la cosiddetta customer lifetime value . Più il cliente si sente riconosciuto, più è disposto a tornare e spendere di più.

Inviare lo stesso messaggio a tutti non funziona più: il rischio è essere ignorati o finire nello spam. Segmentare consente di inviare contenuti realmente rilevanti , nel momento giusto e al cliente giusto. Risultato? Tassi di apertura più alti , più click sui link e maggiori opportunità di conversione. In più, l’algoritmo dei provider premia la qualità → meno email nella posta indesiderata.

Una strategia basata su segmenti reali ti consente di concentrare risorse e budget dove possono avere impatto , evitando invii massivi che non convertono. Significa meno lavoro dispersivo, più controllo sulle performance e una comunicazione che lavora davvero per gli obiettivi commerciali.

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È la suddivisione dei clienti dell’hotel in gruppi omogenei, in base a dati come comportamenti, preferenze, spesa, provenienza o canale di prenotazione. Serve a comunicare in modo più personalizzato, efficace e orientato alla conversione.

Segmentare i clienti consente di:

Puoi iniziare usando i dati già disponibili nel booking engine dell’hotel , nel PMS o nella piattaforma di email marketing. I segmenti più utili si basano su:

Quella demografica si basa su dati statici (età, nazionalità, tipo di viaggio), quella comportamentale su azioni reali (ricerche, clic, prenotazioni).
La segmentazione comportamentale è più efficace perché riflette le intenzioni del cliente.

No, puoi iniziare anche con gli strumenti che hai già: booking engine, piattaforme email, Google Analytics.
Un CRM evoluto ti aiuta a consolidare i dati e automatizzare le azioni, ma non è obbligatorio per iniziare.

Parlando nel modo giusto a clienti specifici, puoi proporre offerte su misura che migliorano la percezione del tuo Sito e la motivazione alla prenotazione.
Risultato: più conversioni dirette, meno bisogno di sconti generici, meno dipendenza dalle OTA.

Segmentare i clienti in modo strategico non è complicato né costoso .
È ciò che distingue una strategia di marketing generico da una strategia che genera valore, prenotazioni dirette e fedeltà .

Fonti: www.cendyn.com | www.forbes.com